Para muitos empresários, a negociação é um momento desafiador. Controlar o nervosismo, não errar na apresentação e convencer potenciais investidores são algumas das etapas. Cientes disso, pesquisadores da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas (EAESP-FGV) foram investigar como as novas tecnologias impactam nas negociações.
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O estudo focou em um grupo de investidores-anjo (aqueles que aportam recursos a empresas em estágio inicial) do Brasil entre agosto de 2018 e fevereiro de 2021. Eles foram questionados sobre o que mais valorizam em um pitch, como é chamada a apresentação para conseguir investimentos.
Um dos principais fatores subjetivos que os entrevistados disseram levar em conta é a paixão do dono do negócio. Os autores descobriram que, em pitches presenciais, a avaliação concentra-se na observação do entusiasmo na expressão, nos movimentos corporais e na comunicação verbal.
Já em negociações feitas de maneira on-line, por chamada de vídeo, as interações são mais restritas. O que mais se destaca, nesses casos, é a entonação da voz de quem apresenta a oportunidade de investimento, conclui a pesquisa.
“A mudança de apresentações presenciais para on-line não pareceu afetar os níveis de confiabilidade ou arrogância, pois os anjos avaliaram mais o conteúdo da mensagem durante as sessões de perguntas e respostas”, afirma um trecho do artigo escrito pelos pesquisadores Nicole Kuhn e Gilberto Sarfati.
O estudo, publicado na revista acadêmica Journal of Entrepreneurship in Emerging Economies, diz ainda que “os empreendedores devem ser treinados para transmitir paixão com o tom de voz e para melhorar sua linguagem corporal no uso da webcam”.
Vantagens das negociações virtuais
Para Nilton Serson, advogado especializado em negociação e mercado de capitais pela Universidade Harvard (nos Estados Unidos), as novas tecnologias trazem vantagens como conveniência, redução de custos e acessibilidade ao mundo empresarial.
“Estamos testemunhando uma transformação significativa. O ambiente virtual, agora mais consolidado, trouxe uma flexibilidade sem precedentes às negociações. Essa mudança também promoveu a inclusão de uma gama mais diversa de participantes no processo de investimento”, analisa Serson.
Isto é, se antes os investidores e empresários precisavam viajar para participar de negociações, agora é possível fazer esses encontros de qualquer lugar do mundo, rompendo as barreiras geográficas e aproximando pessoas de diferentes cidades, estados e até países.
“No entanto, as tecnologias apresentam desafios únicos, especialmente no que se refere à construção de confiança e ao engajamento pessoal, aspectos cruciais nas negociações empresariais. Isso pode influenciar a motivação dos investidores, alterando a maneira como eles percebem riscos, oportunidades e o potencial de crescimento das empresas”, ressalta.
O especialista destaca o crescente uso de ferramentas como inteligência artificial, análise de dados e realidade virtual. Esses recursos podem ajudar os empresários e investidores a entender melhor as características dos negócios em discussão e facilitar a tomada de decisões.
Assim, segundo Serson, ambos os lados – quem busca investidores e quem investe – precisam se adequar à nova realidade. “Enquanto a transição para um ambiente de negociação mais virtual oferece muitas oportunidades, ela exige também uma reavaliação das práticas e estratégias tradicionais”, diz. “Adaptar-se a essas mudanças, mantendo um equilíbrio entre eficiência e relacionamento pessoal, será chave para o sucesso das negociações empresariais na era pós-pandêmica”, finaliza.
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