Encontrar líderes de vendas e marketing preparados para um mercado em transformação acelerada tornou-se um dos maiores desafios das empresas brasileiras. Levantamento da ManpowerGroup aponta que 81% dos empregadores no país relatam dificuldade para preencher vagas com profissionais qualificados, índice oito pontos percentuais acima da média global, de 74%. Entre as áreas mais citadas na carência de talentos estão justamente marketing e vendas, que concentram parte relevante do problema identificado no estudo.

A escassez preocupa a alta gestão. Segundo pesquisa da PwC divulgada pela Fundação Getulio Vargas (FGV), 30% dos CEOs brasileiros consideram a falta de talentos a principal ameaça ao crescimento de suas empresas. O cenário é mais delicado nas posições de liderança comercial, nas quais a exigência deixou de se limitar ao histórico de metas atingidas e passou a demandar visão estratégica, capacidade analítica e habilidade para conduzir transformações.

O perfil desses executivos mudou de forma expressiva nos últimos anos. Se antes o foco recaía sobre a entrega de números, hoje o mercado busca gestores capazes de interpretar dados, integrar áreas e desenvolver equipes. A conexão entre marketing e vendas ganhou centralidade nesse movimento: segundo uma pesquisa do LinkedIn, 87% dos líderes associam a integração dos times ao crescimento dos negócios, enquanto a fragmentação entre setores figura entre os principais obstáculos à previsibilidade de receita.

A evolução do perfil de liderança

Para Guilherme Malfi, sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, a dificuldade está diretamente ligada à velocidade das mudanças no mercado. "O principal desafio está no fato de que o mercado evoluiu muito rapidamente e passou a exigir um perfil de liderança bastante diferente daquele que era valorizado há alguns anos. Hoje, não basta ter um histórico consistente de vendas ou marketing", afirma.

Segundo o executivo, a própria forma de vender se transformou. "O profissional que dependia apenas da lábia, do relacionamento ou da capacidade de persuasão perdeu espaço para um perfil muito mais consultivo. Os clientes estão mais informados e esperam que o executivo compreenda profundamente seu negócio, identifique oportunidades e construa soluções que gerem valor", explica. A venda, complementa, deixou de ser apenas transacional para se tornar cada vez mais estratégica e orientada à resolução de problemas.

Malfi observa ainda que as decisões passaram a ser fortemente baseadas em dados, o que exige dos líderes a capacidade de interpretar indicadores, utilizar inteligência de mercado e decidir com rapidez. Conciliar essa visão consultiva com liderança de equipes e resultados consistentes, avalia, tornou-se um dos pontos mais difíceis dos processos de contratação atuais.

Os erros mais comuns na contratação

Na avaliação do sócio-fundador da Dartz, parte das dificuldades decorre de falhas recorrentes nos processos seletivos. "Um dos erros mais frequentes é contratar olhando apenas para o currículo ou para os resultados anteriores, sem entender profundamente o contexto em que esses resultados foram construídos", pondera. Outro equívoco apontado é desconsiderar o alinhamento cultural, já que um executivo competente pode não gerar o impacto esperado se seu estilo de liderança não estiver alinhado aos valores e ao momento da organização.

O especialista acrescenta que muitas empresas priorizam exclusivamente a experiência no mesmo segmento, deixando de avaliar competências transferíveis, capacidade de aprendizado e potencial para liderar novos desafios.

A cultura organizacional como filtro

Para reduzir esse risco, Malfi defende uma análise aprofundada da cultura e das necessidades estratégicas de cada empresa antes de indicar um profissional. "A contratação de um executivo vai muito além da análise técnica. É fundamental compreender qual é o momento da empresa, seus objetivos estratégicos, o perfil da liderança atual, os desafios do negócio e a cultura organizacional", detalha. Uma organização em crescimento acelerado, exemplifica, exige um perfil diferente daquela que busca eficiência operacional.

Entre os sinais que indicam adaptabilidade e visão consultiva, o executivo destaca a forma como o candidato chegou aos resultados, e não apenas o que realizou.

"Executivos preparados costumam apresentar raciocínio estruturado, capacidade de analisar problemas complexos, habilidade para influenciar diferentes stakeholders e clareza sobre as decisões que tomaram ao longo da carreira", acentua. Aprendizado contínuo e capacidade de formar sucessores também são apontados por ele como indicadores relevantes.

Diante de um cenário de escassez que se mantém elevado há anos, Malfi recomenda que as empresas definam com clareza os desafios que o executivo enfrentará nos primeiros meses e ampliem o olhar para além do segmento de atuação.

Para o sócio-fundador da Dartz Ideal Recruitment, processos seletivos estruturados, com entrevistas aprofundadas e análise criteriosa de aderência cultural, são o caminho para transformar a contratação de líderes de vendas e marketing em uma decisão estratégica capaz de sustentar o crescimento a longo prazo.

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